Francisco García Pimentel
@franciscogpr
Hablar en público es como tener una primera cita: no se trata de informar, sino de inspirar. Escucha a tu público, crea un vínculo y llega a la cabeza a través del corazón.
Giacomo Casanova. Su nombre es sinónimo de seducción y encanto. Perseguido por las mujeres y envidiado por los hombres, en vida fue leyenda y tras la muerte, un inmortal. Doblegó a la sociedad veneciana del siglo dieciocho y entregó su devoción a mujeres de todos los estratos sociales. ¿Cuál era su secreto?
Sus biógrafos lo refieren como un famoso aventurero, libertino, historiador, escritor, diplomático, jurista, violonchelista, filósofo, matemático, bibliotecario y agente secreto. Vaya un currículum. Evidentemente no solo era irresistible para el género femenino, sino que también los hombres se rendían a sus pies.
Porque la verdad es que Casanova no era solo un gran romántico, sino, sobre todo, un gran comunicador. Ese era su secreto. Reyes, jueces, empresarios y enemigos caían bajo sus encantos, y siempre acababa por salirse con la suya.
No siquiera –según atestiguan sus retratos- era tan guapo. Lejos de ser un orador de escuela; de pararse derechito y usar corbata de tal o cual color (como ya vimos en el artículo anterior), Casanova encontró el secreto de la persuasión y lo utilizó para conquistar el mundo entero.
Lo que Casanova sabía era esto: comunicar es enamorar. Ese era su secreto, su método y su arma. Enamorar significa entender que cada persona tiene necesidades emocionales, y que en esas necesidades está la fuerza de cambio que tú requieres para convencer a cualquier persona.
Tú también puedes hacerlo.
Que tu fama te preceda.
Muy pocos conocían a Casanova en persona, pero todos sabían quién era él. Antes de ver a cualquier persona –hombre y mujer- ellos sabían que habrían de conocer al gran seductor.
¿Por qué funciona? Porque el elemento primordial de la comunicación es la confianza. El prestigio personal es la mejor y más fuerte carta de presentación, y plantea el campo antes de que la batalla empiece.
Casanova no ponía anuncios ni tenía Instagram; pero dejaba una huella indeleble en todos a quienes trataba. La gente se sentía, a su lado, atractiva, inteligente e interesante, y recomendaba al joven veneciano con todas las personas con quien conversaba.
¡Ten cuidado! La autopromoción descarada puede ser contraproducente. Tómate tu tiempo y asegúrate de que cada persona que conoces reciba trato VIP. Poco a poco tu fama te precederá y podrás llegar a más y más personas.
Habla antes de empezar a hablar.
Casanova, ya lo hemos dicho, no era especialmente guapo, pero no se limitaba su esfuerzo para aparecer siempre impecable; con las mejores ropas, perfumes y pelucas de la época
¿Por qué funciona? Contrariamente a lo que pudiera pensarse, la importancia de la presentación en la comunicación tiene poco o nada que ver con la vanidad o con el dinero. Uno no se viste (solo) para verse bien, sino sobre todo para demostrar el interés que se tiene hacia la otra persona. Estar bien vestido no es una señal de egocentrismo, sino de respeto.
Al recibir un cliente, hablar con un amigo o presentarte ante un público, incluso antes de que abras la boca, serás juzgado en tu presentación. No sobre si te ves guapo o feo; sino sobre todo por el esfuerzo que pusiste para estar con esa persona. Una persona arreglada dice: “Me importas. Mi cita contigo es la parte principal de mi día”; mientras que una persona desarreglada transmite: “Eres una cosa más en mi día… y de entre ellas, la menos importante”.
Así, antes de hablar, puedes llevar ganada la mitad de la batalla. Vestir bien no requiere de un gran talento o virtud; sino de tomarse el tiempo para hacerlo.
Escucha. Y luego escucha un poco más.
Casanova era el maestro del silencio. Escuchaba a sus compañeras por horas; les hacía muchas preguntas… y escuchaba sus respuestas.
¿Por qué funciona? Pon mucha atención: la comunicación nunca es sobre ti; sino sobre el otro. Todas las personas tienen un universo interno; pasiones y preocupaciones; sueños y terrores. En cualquier situación en la que te encuentres, asegúrate de ofrecer la pista a los demás; escuchar sus historias y sus intereses.
El juego no consiste en aparecer como el más interesante, inteligente o sagaz, sino en permitir que los otros se sientan interesantes e inteligentes. Eso los hará sentirse bien, y pronto conectarán esa sensación con tu presencia. El mejor conversador es el que menos habla.
Cuando hablas frente a un público tú tienes le micrófono, pero eso no te exime de la regla. Al contrario: pregunta tanto como puedas; conecta con tu público y ayúdalos a sentirse mejor consigo mismos.
No enlistes tus ventajas.
Casanova nunca hablaba de sus propias conquistas, y no fue hasta su vejez que sometió su memoria al papel.
¿Por qué funciona? Volvemos al principio básico: las personas no se enamoran de ti; se enamoran de lo que son cuando están contigo. Soporta la tentación de colar “casualmente” en cada conversación tus dos maestrías, tus tres doctorados y el viaje que hiciste al monte Kilimanjaro. Eso aburre muy muy rápido.
No se trata de esconder lo que eres o lo que has hecho, sino de permitir que la otra persona brille más que tú. Créeme: si has “ganado” una conversación es porque la has perdido. Si has de contar anécdotas y partes de tu propia historia, hazlo omitiendo las partes que engorden tu vanidad: tu dinero, tu riqueza o tu inteligencia. Deja que tus historias ensalcen a otros, y muy pronto todo el mundo querrá ser parte de tus historias.
Primero habla al corazón; luego a la cabeza.
Nadie mejor que Casanova dominaba el arte del cortejo. Y un hombre como él jamás se atrevería a forzar una relación, o a pedir la mano antes de ganar el corazón.
¿Por qué funciona? La inmensa mayoría de nuestras decisiones diarias tienen contenido emocional, y no racional. Comemos, vestimos y asistimos a lo que nos gusta, y no a lo que sabemos que racionalmente nos conviene más. Incluso en aquellas cosas que sabemos que son correctas, necesitamos llegar a ellas a través de la emoción: a través del corazón.
¿Le darías el anillo a una mujer antes de llevarle flores, salir al cine, escribirle poemas? Aunque seas un gran partido (¡Estoy seguro que lo eres!), tus talentos no son suficientes. Necesitas generar una conexión emocional antes de pedir una decisión o un compromiso.
Lo mismo en un discurso de negocios que en una reunión de ventas, date tiempo de preguntar, escuchar y generar una relación genuina con el cliente. Deja que él hable de sus necesidades y sus preocupaciones. Antes de cerrar el trato, “llévalo al cine” y deja que se sienta bien consigo mismo. ¿Sabes qué genera eso? – Confianza. Y la confianza es la base de cualquier relación.
Por último:
Cuidado: estos no son trucos para engañar o engatusar a tus víctimas, ni te recomiendo usarlos nunca si no es para decir la verdad. Los seres humanos leemos las emociones a un nivel instintivo, y si mientes o te aprovechas de las personas, más tarde que temprano recibirás exactamente lo que has ganado.
Por el contrario: escucha y preocúpate de forma genuina. Sé leal y constante; sé un amigo confiable y respeta con tu vida los secretos que te confían en voz baja. Si usas a la gente; si mientes y engañas; si traicionas y explotas, vas por el camino equivocado. No busques solo clientes: busca amigos y sé sincero con ellos. Genera una relación de riqueza mutua… y esa fuente seguirá fluyendo por mucho, mucho tiempo.
@franciscogpr